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綜觀現在投影機市場，存在三種比較典型的渠道模式

  第一種：唯一獨家代理制度，也就是廠家把所有投影機型號都交給某個總代理商去負責全國市場的推廣和銷售，一般來這個獨家總代理再發(fā)展區(qū)域的獨家總代理。比較典型的是東芝，它將全線產品交給神洲數碼去操作。

  第二種：多家總代制，也就是投影機廠家分別找來不止一家的全國總代負責其全線產品的銷售，各個總代各負責幾個型號產品的推廣。比較典型的是索尼投影機，它就同時找來多個公司來做其全國總代理，各負責幾個型號的產品。

  第三種：是區(qū)域直接代理制度，也即是廠家直接找到各個區(qū)域的代理商，或者大城市的城市代理商，不設全國總代，典型的如明基。不過這種模式不占市場的主流。投影機市場上大多數品牌都采取唯一獨家總代制度或者多家總代理制度！

　　造成總代“為王”的原因是，中國投影機市場比較小，今年全國總銷量與全球銷量相差太遠，遠不能跟歐美、日本相比，廠家為了節(jié)約時間、金錢和成本，大多委托總代來開拓中國市場。另外中國投影機消費群體分配程度落差比較大，主要集中在教育、政府機構、軍隊等。從相關渠道獲取的資料顯示，這些客戶基本都掌握在原來做政府采購和系統集成商上面，自然的，投影機廠家要想有銷量也只有找到有這個方面資源的渠道做代理商。

家電渠道不能上揚之原由

　　相對于家電產品甚至是IT產品而言，投影機的具有著技術含量高的特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果進入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出，而制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其他的家電產品一樣在家電賣場里出現。
　　
　　同時投影機的渠道相當大一部分是由投影機的目標群體所決定的，據了解，投影機首先打開、應用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場，并且教育行業(yè)至今也是投影機的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機周邊產品要有足夠的了解。

　　而投影機的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特別是隨著企業(yè)內、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機"已經成為移動商務演示的標準配置。相關數據顯示，大量展示活動、技術培訓、學術交流、會議演示等，都拉動了投影設備在商用領域大量應用。商用市場在近年迅速崛起，成為今年投影機市場持續(xù)發(fā)展的支撐點，而商業(yè)客戶的購買習慣也就成為了決定投影機渠道的另一大因素。

　　由于群體市場占有率之間的差距，對于這樣的主要用戶群體，決定了投影機的渠道不能采用諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采用傳統的IT渠道，因為在傳統的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產品，這兩個群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機的信息，同時在這個渠道里也擁有良好的產品展示條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶提供優(yōu)質的服務。但是隨著投影機在家用市場的應用逐步增多，廠商也開始考慮利用家電的銷售渠道去銷售投影機，將投影機和背投電視、等離子電視以及液晶電視擺在一起銷售。

總代制仍為主流

　　近兩年來，廠商一直在大刀闊斧地調整渠道。廠商為了增加銷售量、提高市場占有率獲得更多利潤，他們都在完善渠道，并擴大各自的渠道覆蓋面，建立自己相應的渠道構架模式。有人以此就認為“渠道者得天下”這個準則過時了，其實現在才是“得渠道者得天下”的決戰(zhàn)時期，而且今年及其未來三五年，中國投影機市場將保持高速發(fā)展的勢頭。這個時期出擊國內投影機市場，僅有好的產品是不夠的，渠道就顯得最為重要，這已經成為市場搏殺的利器。

　　在目前的國內投影機市場中，神州數碼代理了東芝、夏普等品牌，鴻合科技代理了日立、三菱、卡西歐，英思杰代理了愛普生，佳杰科技代理了NEC，東方中原代理了松下，大恒代理了ASK、富可視燈品牌。從2004年開始，前三家總代理商占領了50%~60%的市場份額。

　　其中神州數碼從1997年開始涉足投影機業(yè)務，旗下包括其自有品牌“晨星” 投影機系列產品，以及其代理的品牌，包括東芝，NEC，3M以及夏普等四大品牌投影機。它以國內最大的投影機分銷商及最大的國產品牌擁有者身份占有超過30％的市場份額，可以說中國投影機市場已經進入“分銷寡頭”時代。

　　不過，在目前在投影機領域的渠道流派形式也并不只有神州數碼和鴻合科技取得成功，代理松下的東方中原、代理愛普生的英思杰以及代理NEC的佳杰科技也都取得了不錯的成績。特別值得稱道的是鴻合科技，它作為國內最大的電子白板生產企業(yè)，不斷對自主研發(fā)生產的王牌產品。如今國家教育部將電子白板正式被納入國家教育部采購范圍內，那么鴻合科技將迎來更大的商機，其它總代理商也一定會緊追其后。

　　神州數碼認為，渠道做得深、做得廣才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，取得優(yōu)勢競爭地位。以前投影機的銷售可能強調渠道經銷商的資金實力、覆蓋面和鋪貨能力，現在除這些渠道外，還要發(fā)展客戶型渠道，零售型渠道。

明基是零售業(yè)的黑馬

　　從06年來看，我們看到了許多投影廠商都紛紛在在一些電子賣場和一些個人電子產品比較熱鬧的場所進行了投影機產品形象店興建和擴建。這些專賣形象店的建立就是最大程度的滿足了許多普通消費者對投影機購買之前的先期體驗的需求，進一步對投影機有更多的親身體驗。

　　對投影機行業(yè)有所了解的朋友們應該都知道明基在國內是最先開始進行專賣形象體驗店投影廠商，他們在近年來陸續(xù)在北京、上海、廣州、西安、南京等國內重大城市建立多家投影機專賣形象體驗店，讓許多普通消費者親身體驗了投影機帶來的一些視覺的上的享受。

　　明基是零售業(yè)的黑馬，目前明基投影機80%的銷售都是靠零售，包括商用市場，對于這個比例，同行都覺得難以致信。代理商做的都是行業(yè)大訂單，但明基認為中小企業(yè)購買投影機主要看性價比和應用性，而且他們的購買非常零散，專業(yè)渠道難以覆蓋。

　　現在商業(yè)市場已占據50%以上的市場份額，而零售能力對這個市場的銷售業(yè)績有著至關重要的影響。另外，“城市代理”的渠道體系是明基自創(chuàng)的。俗話說，三個臭皮匠頂個諸葛亮，雖然小代理沒有國代那樣的實力，但他們能覆蓋到更廣闊的市場，而且渠道的扁平化，讓明基成本更有優(yōu)勢，供應鏈管理銷量更高。

　　除了看到明基繼續(xù)在各主要擴建投影機形象專賣店之外，還可以看到了其他一些投影機主流品牌也有自己的投影機專賣形象店，比如說索尼、奧圖瑪、愛普生、NEC。

總結：

　　“成也渠道，敗也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是顯而易見的，而廠商和渠道商也在不斷地進行自我調整，以適應瞬息萬變的市場，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在競爭中取得有利地位。分析了投影機領域多種渠道模式并存，且多種渠道模式都能夠成功，只能說這是由于投影機本身的產品特點和銷售對象所決定的。這種采取復合的渠道模式政策可以為他們節(jié)約大量的人力，物力成本。這就是國內投影機領域目前的渠道情況。

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