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前不久對(duì)海翼國(guó)際總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)的訪談讓我們印象深刻。與他們的交談讓我們更加清楚海翼國(guó)際這家為音視頻行業(yè)而努力奮進(jìn)的企業(yè)，而他們對(duì)于這一行業(yè)的獨(dú)特見解更讓我們受益匪淺。今天，有幸邀請(qǐng)到了海翼國(guó)際的銷售總監(jiān)潘佳先生作為我們本次訪談嘉賓，分享他在銷售方面的心得。
【行業(yè)大觀】
A :數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)視頻會(huì)議整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到42億元，與2010年相比增長(zhǎng)6.7%，增速下降明顯。目前中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)主要廠商均為以硬件為主要產(chǎn)品，其中，寶利通占據(jù)30%以上的市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)絕對(duì)的領(lǐng)袖。
經(jīng)歷了2010年視頻會(huì)議兼并重組大潮，IT業(yè)界視頻會(huì)議巨頭出現(xiàn)了思科收購(gòu)騰博、惠普收購(gòu)華三、羅技收購(gòu)麗視的經(jīng)典案例，在一系列的兼并案例后，視頻會(huì)議市場(chǎng)也形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。安防跨界專業(yè)廠商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商、綜合IT設(shè)備廠商高調(diào)進(jìn)入視頻會(huì)議領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)廠商將面對(duì)更大的市場(chǎng)壓力，而國(guó)際廠商方面，收購(gòu)騰博后的思科，將有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)寶利通的絕對(duì)領(lǐng)袖地位。請(qǐng)問您如何看待這場(chǎng)市場(chǎng)割據(jù)戰(zhàn)？
B：視頻會(huì)議已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。它的技術(shù)能夠讓全世界用戶面對(duì)面的舉行會(huì)議，羅技、思科等都是借助并購(gòu)來殺入這個(gè)市場(chǎng)。靠著這些擁有豐富制造和運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的公司的進(jìn)入，整個(gè)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)生的巨大的改變，從最開始的很難使用、價(jià)格昂貴，變成現(xiàn)在的操作簡(jiǎn)單，價(jià)格適中，而且最終會(huì)轉(zhuǎn)變成日常商業(yè)生活的一部分�，F(xiàn)有視頻會(huì)議的發(fā)展趨勢(shì)場(chǎng)應(yīng)該是高清、普及。高清的發(fā)展及配套精細(xì)化的發(fā)展，使用戶的溝通體驗(yàn)向親臨現(xiàn)場(chǎng)的感覺無限靠近；普及的發(fā)展，會(huì)應(yīng)用到更多的領(lǐng)域，個(gè)人的、教育的、醫(yī)療的、軍事的，等等。對(duì)于廠商來講，高清已經(jīng)不是什么問題，技術(shù)上都能達(dá)到了，接下來將是如何進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。
A：從上述視頻會(huì)議市場(chǎng)放眼音視頻數(shù)字會(huì)議大領(lǐng)域，在這個(gè)巨頭進(jìn)入分一杯羹的局面下，不可避免的都要面對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的不斷同質(zhì)化，面對(duì)這些問題海翼打算如何應(yīng)對(duì)，如何使得海翼國(guó)際具有競(jìng)爭(zhēng)力？
B: 海翼國(guó)際一直專注于自己的定位，致力于為客戶提供集商務(wù)支持、技術(shù)咨詢、設(shè)備供應(yīng)、售后保障“一站式”服務(wù)，為渠道商提供專業(yè)支持，提升競(jìng)爭(zhēng)力及用戶滿意度，從最開始單個(gè)av控制中心自有產(chǎn)品到現(xiàn)在SLS、AMINA、ASTATIC、POLYCOM、CRESTRON、TOA、SMARTISYS、H-WiT等多個(gè)總代和自有品牌；從最初的10幾人，到現(xiàn)在的佛山總公司、香港公司、以及 北京、上海、廣州、西安4大銷售服務(wù)中心、正是靠著清晰的定位，海翼國(guó)際在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為會(huì)議與擴(kuò)聲領(lǐng)域知名的企業(yè)。
A：，有人說，2012年，整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)都處于低迷不景氣的一個(gè)狀態(tài)， 作為音視頻行業(yè)的高端銷售總監(jiān)，對(duì)于這個(gè)說法，您如何看待2012年音視頻行業(yè)的盈利及營(yíng)運(yùn)能力？
B：自從“十一五”規(guī)劃把文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要舉措以來，從中央到地方出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。為文化產(chǎn)業(yè)建設(shè)服務(wù)的音視頻工程行業(yè)便開始了更加高速的發(fā)展�，F(xiàn)在的音視頻產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋虛擬仿真、全息音響、虛擬成像、互動(dòng)3D、影院等高科技數(shù)字化技術(shù)，已經(jīng)成為現(xiàn)代化工程的代名詞，智能化、網(wǎng)絡(luò)化、冗余備份、遠(yuǎn)程控制、互聯(lián)互通等都是當(dāng)下音視頻行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。我一直認(rèn)為音視頻行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到成熟期，它還有著很大的發(fā)展空間。在“十二五”規(guī)劃里面國(guó)家也互聯(lián)網(wǎng)等通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了目標(biāo)，我們要進(jìn)入和這些通信產(chǎn)業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)，來提高我們的盈利面。
A： 2011年視頻會(huì)議產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和價(jià)格的走低，使國(guó)內(nèi)高清數(shù)字視頻會(huì)議系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用成為可能。目前，中國(guó)已經(jīng)成為全球數(shù)字視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模最大、發(fā)展最迅速的地區(qū)之一。請(qǐng)問您對(duì)數(shù)字視頻會(huì)議系統(tǒng)發(fā)展有如何看法？
B： 數(shù)字視頻會(huì)議系統(tǒng)改變了傳統(tǒng)的會(huì)議模式，可以使我們足不出戶即可“親臨”世界任何角落，可以同時(shí)出席多個(gè)點(diǎn)到點(diǎn)會(huì)議和多點(diǎn)會(huì)議，免除差旅之苦，及高昂的差旅費(fèi)用，而且分身有術(shù)。隨著數(shù)字視頻會(huì)議系統(tǒng)的發(fā)展，人們對(duì)它的要求也越來越高，現(xiàn)在的技術(shù)已經(jīng)可以做到Realpresence即真實(shí)呈現(xiàn)（遠(yuǎn)真系統(tǒng)）。在開會(huì)時(shí)，所有的與會(huì)者都是以1：1的比例真實(shí)呈現(xiàn)，聲音和角度都和真實(shí)會(huì)面一樣。我司眾多產(chǎn)品中的一款英國(guó)amina產(chǎn)品采用NXT技術(shù)，最薄處2cm的箱體，可以配合遠(yuǎn)真系統(tǒng)，嵌入到裝飾面甚至墻體，這樣在開會(huì)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)看不到任何音箱，給予與會(huì)者一個(gè)更加真實(shí)的體現(xiàn)。最近我們也在舉行AMINA體驗(yàn)店合作招募計(jì)劃，歡迎大家到我司網(wǎng)站查詢?cè)敿?xì)信息。
【企業(yè)分析】
A：從剛剛提到的行業(yè)盈利能力再談回企業(yè)的盈利，銷售業(yè)績(jī)是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的營(yíng)銷壓力，以您的專業(yè)角度和經(jīng)驗(yàn)，怎么才能提高銷售業(yè)績(jī)？
B：對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說，首先企業(yè)需要有清晰的定位，需要長(zhǎng)期的、踏實(shí)的、細(xì)致的工作，不斷提升自身的品牌和服務(wù)價(jià)值，這個(gè)就是我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、企業(yè)致勝的法寶。
另外，業(yè)績(jī)是從市場(chǎng)里獲取的，原有市場(chǎng)假如已經(jīng)相對(duì)飽和，或者是迎合原有市場(chǎng)的產(chǎn)品需求發(fā)展速度已經(jīng)相對(duì)減緩。那我們就必須尋找其他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，例如利用新產(chǎn)品來開拓新市場(chǎng)；或是提高老產(chǎn)品的技術(shù)性能和降低老產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本來?yè)屨几叨撕透投说脑惺袌?chǎng)份額等，這些也都是我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
A：能否介紹下海翼國(guó)際在下半年的銷售工作計(jì)劃？
B：海翼國(guó)際在下半年除了穩(wěn)固原有傳統(tǒng)會(huì)議渠道的發(fā)展，還將借助我司代理的polycom SoundStructure產(chǎn)品。進(jìn)一步綁定與視頻會(huì)議客戶的合作，加強(qiáng)我司在遠(yuǎn)程視頻會(huì)議市場(chǎng)的發(fā)展；我司代理的英國(guó)AMINA產(chǎn)品也將開辟家裝、個(gè)人影院、奢侈品展示店等渠道，借助現(xiàn)有D&G、GUCCI、BUBERRY等成功案例的推廣，來提高我司在這些新型渠道的份額；另外我司作為美國(guó)頂級(jí)音箱品牌SLS全系列在中港澳地區(qū)的唯一總代理，也會(huì)將該產(chǎn)品作重點(diǎn)推廣， 在賽車的頂級(jí)賽事F1的成功案例以及請(qǐng)到音樂教父、邁克爾杰克遜伯樂的昆西瓊斯作為代言的SLS將幫助打開戶外擴(kuò)聲以及文藝演出市場(chǎng)。
【個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享】
A：站在銷售總監(jiān)的角度，也希望能給同行的朋友帶來啟發(fā)，在您看來，在音視頻行業(yè)里，做一位出色的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
B：在我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)要做好并不難。最基本的3個(gè)素質(zhì)：1、要勤奮，要有吃苦耐勞的精神，天下沒有免費(fèi)的午餐，要收獲就要有付出。2、要有好心態(tài)，良好的心里承受能力，堅(jiān)定的自信心，永不言敗。3、強(qiáng)烈的進(jìn)取心，有欲望才會(huì)有奮斗。做什么事情都要非常投入。
A：銷售是一份極具挑戰(zhàn)力與吸引力的工作，但很多銷售人員因?yàn)閳?jiān)持不了而放棄繼續(xù)從事銷售。作為前輩的您，有什么好的建議或者說是忠告分享給正在銷售事業(yè)上拼搏奮斗的新人嗎？
B：銷售的壓力除了來至業(yè)績(jī)之外，更大一部分是來至精神上的，項(xiàng)目的成功或失敗，客戶的接收或拒絕，都會(huì)引起情緒的起伏；假如控制不了，就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生懷疑，是否這么做是正確的，是否該做，想的太多事情就進(jìn)行不下去了，工作也就堅(jiān)持不下去了。這個(gè)時(shí)候建議不要想的太多，多去做。堅(jiān)持不懈才會(huì)有機(jī)會(huì)。
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