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西安投影機(jī)市場分析 秩序亟待確立
西安投影機(jī)市場分析 秩序亟待確立
中國投影網(wǎng)資訊 [2006-5-26 9:15:47] 編輯:莘藝菲
西安:秩序亟待確立
規(guī)范的渠道政策并不一定會導(dǎo)致規(guī)范的市場運(yùn)作,這句話用在投影機(jī)產(chǎn)品上很是貼切。
在西安,投影機(jī)市場上品牌曾經(jīng)多達(dá)上百種。用某經(jīng)銷商的話說,盡管目前投影機(jī)市場品牌格局已定,但是市場需求的高速增長,一些小品牌銷量也在增長,低成本、高收益,使一些OEM廠商樂于推自有品牌的投影機(jī)。也就是說投影機(jī)產(chǎn)品在品牌上沒有生存壓力,而對于渠道來說,要做成強(qiáng)勢渠道,銷量是一個重要的衡量指標(biāo)。
投影機(jī)
這個特殊的產(chǎn)品,其80%的銷量由教育行業(yè)貢獻(xiàn),所以渠道在面對多品牌代理時(shí),總是很難在各品牌的銷量承諾中進(jìn)行權(quán)衡。而代理品牌一旦走向單一化,有時(shí)市場機(jī)會就很難把握,被廠商遺棄遭遇洗牌在所難免。
規(guī)范市場 廠商心有余而力不足
不可否認(rèn),
投影機(jī)
廠商在布建渠道時(shí)都是很規(guī)范的,全國總代加區(qū)域分銷再加核心經(jīng)銷商,這種多層次的的渠道架構(gòu),雖然加大了營銷成本,但是陜西深藍(lán)世紀(jì)總經(jīng)理王少博告訴記者,依靠本地化渠道較強(qiáng)的適應(yīng)性和針對性,廠商既可以迅速打開市場擴(kuò)大銷量,也可使其對市場需求的變化在暢通無阻的溝通中做出迅速的反應(yīng)。所以
投影機(jī)
廠商均是采用了基本統(tǒng)一的布渠模式來做市場,但是這種看似規(guī)范的渠道架構(gòu),在很大程度上卻無法改變混亂的競爭局面。
其實(shí),王少博所說的混亂,就是記者在采訪中多數(shù)渠道商所提到的竄貨,而
投影機(jī)
的竄貨與其它IT產(chǎn)品相比,對渠道更具有損害性和殺傷力。按經(jīng)銷商的話說,
投影機(jī)
的竄貨主要包括特單批復(fù)和跨區(qū)域供貨。所謂特單批復(fù)就是指有些
投影機(jī)
品牌針對某一個采購需求,廠商提供特別價(jià)格支持。特單本是廠商對渠道做市場的一種政策支持,但有一些渠道卻在特價(jià)的支持下,利用價(jià)格戰(zhàn)來擾亂市場秩序,致使
投影機(jī)
的價(jià)格自動下降。據(jù)悉,從西安2004年
投影機(jī)
2萬元的市場主流價(jià)格下降至今年12000元的主流價(jià)格,就是渠道自己為競爭主動降價(jià)的結(jié)果。
而跨區(qū)域供貨則是指一些
投影機(jī)
渠道有時(shí)并不是某一品牌的區(qū)域代理商,但是在客戶批定采購品牌的前提下,為取得銷量,而從其它區(qū)域調(diào)貨供應(yīng)做單,導(dǎo)致市場競爭加劇。其實(shí),只要有市場就會有競爭,而
投影機(jī)
價(jià)格的一路走低最終還是競爭的結(jié)果。只是竄貨的起源本是出于銷量和利潤的考量,但降價(jià)意味著利潤的減少,然而渠道商卻愿意維持這種混亂,因?yàn)樵谶@種規(guī)范的混亂中,每個渠道都有理由通過竄貨來提高收益。
陜西智恒陳其華表示,這種混亂有時(shí)是無法避免的。因?yàn)閷τ诙鄶?shù)
投影機(jī)
廠商來說,行業(yè)采購是其主要出貨市場,而行購帶有明顯的淡旺季之分,并且多數(shù)廠商沒有返點(diǎn)支持,所以如果在旺季的時(shí)候渠道不好好出量,會由于完成不了任務(wù)而減少收益,公司的經(jīng)營總是在投入與產(chǎn)出中進(jìn)行衡量的。這也是為什么索尼在西安做得比較好的原因所在。索尼產(chǎn)品價(jià)格很高,而只要招標(biāo),價(jià)格就是最重要的衡量指標(biāo),所以索尼不適于出去參加大宗采購的招投標(biāo)項(xiàng)目。而對于一些小單而言,例如10臺以下和店面的零星采購,雖是相類似的產(chǎn)品,但在索尼高品牌、高品質(zhì)、時(shí)尚外觀的綜合考量下,索尼競爭力十足。
西安觀海公司去年做遠(yuǎn)教單時(shí)增設(shè)愛普生產(chǎn)品線的代理,就是因?yàn)槊骰挥幸壕?b>
投影機(jī)
,作為一個產(chǎn)品線的補(bǔ)充,愛普生以數(shù)碼為主的產(chǎn)品線產(chǎn)品加入,極大增強(qiáng)了觀海的市場競爭力,在客戶指定品牌或產(chǎn)品采購時(shí)有更多的選擇,使觀海易于做單。
市場格局 品牌力量是決定因素
一般來說,洗牌之后市場格局就能確定,而西安
投影機(jī)
渠道的發(fā)展卻似乎與規(guī)律相悖。由于
投影機(jī)
產(chǎn)品利潤較高,即使在目前的低價(jià)下,每臺收益均可保證千元,經(jīng)過三年的市場洗牌,西安已形成了大者恒大的品牌格局。與其它IT產(chǎn)品不同的是,許多
投影機(jī)
的小品牌在洗牌中卻依然存在,并且隨著市場需求的迅速增長,其銷量也呈上升趨勢。深藍(lán)王少博表示,最近一年,
投影機(jī)
品牌的競爭格局變化并不大,前三名依舊是東芝、日立、愛普生,只是在一些小的品牌消失后,其份額被其它品牌分割,再加上市場本身的需求增長,所以從總體上來說,西安各品牌的
投影機(jī)
銷量都是上升的。公司目前所代理的NEC
投影機(jī)
,價(jià)格雖高,但隨著中小企業(yè)采購開始興起,其銷量上升很快。像NEC不到2公斤的DLP
投影機(jī)
,外形美觀,現(xiàn)在一個月銷量就可達(dá)幾十臺。
可以看出,廠商之間的洗牌戰(zhàn)似乎已告一段落,然而西安
投影機(jī)
渠道的洗牌卻已悄然上演。某經(jīng)銷商告訴記者,要說今年西安
投影機(jī)
渠道的變化,就是像青松、思源這些老一批優(yōu)秀的專業(yè)渠道,其影響力在慢慢減弱,而像北佳、觀海等這批新興渠道力量開始備受關(guān)注,所以今年可以說是
投影機(jī)
渠道的最后洗牌年。這里的洗牌是指,渠道的
投影機(jī)
銷售力量會產(chǎn)生很大的懸殊,而強(qiáng)勢渠道并不一定是以前的老牌渠道。陜西深藍(lán)世紀(jì)也是西安
投影機(jī)
專業(yè)老渠道之一,總經(jīng)理王少博告訴記者,去年下半年,公司將注意力放在集成業(yè)務(wù)上,而忽略了
投影機(jī)
業(yè)務(wù)的管理,致使公司集成業(yè)務(wù)上漲很快,而
投影機(jī)
的銷售總量卻提高不多。今年公司調(diào)整策略,將工作重點(diǎn)重新放在了縣鄉(xiāng)級市場的拓展上,以圖有新的突破,還好到目前為止,銷量增長幅度開始恢復(fù)。不可否認(rèn),要做強(qiáng)勢渠道,銷量是廠商衡量實(shí)力的重要指標(biāo)。
渠道自身的運(yùn)營管理固然是決定成敗的主要因素,但在這場力量的較量中,渠道商表示,代理品牌的選擇也很重要。一般來說,尋找強(qiáng)勢品牌做主要代理品牌是逃避被洗牌的基礎(chǔ)。據(jù)介紹,索尼、NCE這種高端定位品牌,盡管價(jià)格高,但由于品質(zhì)好,備受家庭、中小企業(yè)客戶的青睞。不久前在西安某中學(xué)51套
投影機(jī)
招標(biāo)采購中,面對6個品牌的角逐,單臺價(jià)高4000元的NEC卻成為了客戶的選擇,主要原因就是在試用過程中NEC表現(xiàn)出來的優(yōu)秀品質(zhì)。而索尼經(jīng)銷商也告訴記者,索尼即使不做廣告等宣傳活動,其一個月的銷量也能達(dá)到幾十臺,并且能走進(jìn)索尼專賣店的客戶,都是看中索尼品牌,并不太乎價(jià)格,不會改變購買決策。同樣,在行業(yè)采購中有著較強(qiáng)競爭力的東芝、明基、愛普生
投影機(jī)
,以其較好的性價(jià)比、較完善的服務(wù),是行業(yè)客戶的首選。由此,渠道的洗牌實(shí)質(zhì)是一種選擇的博奕,選擇格局中的一流品牌,就可避免洗牌,而事實(shí)是也只有經(jīng)歷了洗牌的渠道,才能在格局中占有重要地位,而更受廠商的重視。
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