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　　投影機作為多媒體教學(xué)的主要組成部分，一直是教育行業(yè)采購的重點。深圳學(xué)校的信息化建設(shè)向來走在國內(nèi)前列，早在前兩年一些經(jīng)銷商就曾感慨深圳教育行業(yè)投影機采購基本飽和了。今年以來這種情況卻發(fā)生了一些變化，從深圳投影機經(jīng)銷商那里我們可以了解到，這個市場的潛力還很大。

產(chǎn)品更新帶來的市場

　　我們都知道目前教育行業(yè)是投影機最大的市場，但是在深圳情況卻有點不同，“深圳教育行業(yè)目前的采購大約只占到30－40％�！� 神州數(shù)碼（深圳）負(fù)責(zé)投影機銷售的郭冬林談到這個問題時如是說道，“這是由于深圳經(jīng)濟比較發(fā)達，其教育行業(yè)信息化建設(shè)起步較早，深圳各大學(xué)校對投影機的需求已基本飽和，對于投影機的采購只有一些零星的單，以前那種大單現(xiàn)在基本上很少出現(xiàn)了�！边@是投影機在深圳的教育市場所面臨的局面，然而，這種情況到現(xiàn)在又有了新的變化。

　　“深圳教育市場肯定還是有空間的，要說完全飽和是不可能的，因為投影機用三到五年肯定是要被淘汰，前兩年教育行業(yè)采購的情況是有所減緩，但是現(xiàn)在正在改變。我們是2001年開始做投影機的，到現(xiàn)在，當(dāng)時的那批投影機產(chǎn)品基本上要被用戶淘汰，比如說愛普生以前知名的一些型號如7350、7250、5350等。我現(xiàn)在在一些學(xué)校就看到，雖然說他們中有些還在繼續(xù)使用這種老型號的機器，但是用起來已經(jīng)不行了。投影機有個老化的過程，老化之后肯定要更新?lián)Q代，這樣周期性循環(huán)，市場就永遠不會達到完全飽和�！鄙钲谑行峦酗@示系統(tǒng)有限公司銷售經(jīng)理龔勝表示。

　　確實，產(chǎn)品的更新?lián)Q代給經(jīng)銷商重新帶來了機會，以前在經(jīng)銷商手里購買的產(chǎn)品，只要是服務(wù)和產(chǎn)品都能跟上，當(dāng)產(chǎn)品需要更新的時候，學(xué)�？隙〞紤]讓原有經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。按照投影機的使用壽命來看，深圳教育行業(yè)投影機的采購，到現(xiàn)在已經(jīng)進入了一個新的更新期，這對于經(jīng)銷商來說，應(yīng)該是培育的市場重新進入了一個好時期。當(dāng)然，要想從中獲利，經(jīng)銷商過去對于客戶的服務(wù)以及客戶的口碑是相當(dāng)重要的。

注重品牌和口碑

　　投影機的更新?lián)Q代給市場帶來了新的機會，要如何把握好這個機會就要看經(jīng)銷商自己了。深圳教育行業(yè)的用戶對于投影機的再采購，會著重考慮什么樣的問題也是經(jīng)銷商關(guān)注的重點。由于教育行業(yè)具有對于投影機的使用環(huán)境復(fù)雜和使用時間長的特點，用戶在采購產(chǎn)品的時候也提出了更加嚴(yán)格的要求，不僅僅是考慮到產(chǎn)品和品牌，而且對于產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)也非常看重。

　　現(xiàn)在是一個越來越注重品牌的社會，人們購買產(chǎn)品的時候都喜歡選擇自己信任的品牌，深圳教育行業(yè)用戶在選擇投影機品牌的時候是怎樣的呢？“深圳教育行業(yè)的用戶，用高端的愛普生的會比較多一些。這邊的高校一般以愛普生的產(chǎn)品居多，愛普生在高校市場非常有競爭力，而職業(yè)學(xué)院、中小學(xué)校等選擇其他品牌的幾率就大一些，但是還是以愛普生為主。我總結(jié)了一下歷年深圳中標(biāo)的品牌，主要是愛普生、日立和三菱，偶爾有索尼和東芝，其他品牌看到的相對比較少�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者�！捌鋵嵲谡袠�(biāo)過程中一般用戶會給一個參數(shù)，他不能明確的寫哪個品牌，因為那是不符合招標(biāo)法的，但是他們給出的這種參數(shù)，業(yè)內(nèi)的人士一眼就可以看出這個參數(shù)會指向哪個品牌，也就是說他們還是有一定的品牌傾向�！�

　　用戶心目中有了一定品牌傾向之后，接下來在選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵上，經(jīng)銷商自己的實力和口碑很重要。對于這一點，龔勝給記者講述了他們一次接單的經(jīng)過。在深圳大學(xué)城的建設(shè)中，以前主要有清華大學(xué)、北京大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)的研究生院，而現(xiàn)在南開大學(xué)金融學(xué)院也將在深圳籌辦，這個學(xué)院直接找到了新同有，這讓新同有非常高興。

　　據(jù)悉，之所以直接找新同有，主要是因為新同有在2003年和金證科技一起做過深圳大學(xué)城的項目，雖然說那個單不是新同有直接做的，但那次經(jīng)歷使新同有在用戶心目中已經(jīng)有了一定的印象�！霸偌又覀兪强偞墑e的代理商，深圳地區(qū)的愛普生投影機的直接供貨商，有些單其他公司做了之后，有可能就到我們這里來提貨，我們擁有投影機的供貨資源和對我們代理品牌的深刻了解。平常我們支持深圳很多的公司做單，他們把單拿下來，我們再去做相關(guān)的部分，包括施工。這次南開大學(xué)金融學(xué)院直接找到我們也主要是看到了我們的專業(yè)實力和口碑。接下來的事情就比較簡單了，報價、敲定方案，然后拿機器過去演示。到了去年就進入到招幾家比價的過程，走一下形式，一個內(nèi)部的流程，然后進入到采購階段，最后就是施工了。”龔勝說。

專業(yè)的行業(yè)用戶

　　深圳學(xué)校的教育信息化經(jīng)過幾年的發(fā)展，很多學(xué)校都設(shè)立了專業(yè)的投影設(shè)備管理人員，這也使得這部分行業(yè)用戶對于產(chǎn)品的理解也越來越深刻。

　　隨著用戶對于產(chǎn)品的要求和理解不斷地加深，在采購過程中，流程也顯得更加簡潔。因為用戶對于品牌和產(chǎn)品都非常了解，而且對于產(chǎn)品的需求也更加的務(wù)實，除去了那些華而不實的功能�！艾F(xiàn)在流程也不是很復(fù)雜，最開始看現(xiàn)場，推薦品牌，做方案，客戶認(rèn)可之后就進入招標(biāo)采購階段，一旦中標(biāo)設(shè)備的定購，就要到現(xiàn)場安裝調(diào)試。而且客戶對于投影設(shè)備的需求也很簡單，主要是能顯示電腦的內(nèi)容，能把他的聲音放大到所有的同學(xué)都能清楚聽到，能夠有一些其他多媒體的做法，比如說上網(wǎng)也能通過投影來顯示網(wǎng)絡(luò)等�！饼弰僬f。

　　在這個過程中，解決方案應(yīng)該是最重要的一部分，對此龔勝認(rèn)為：“學(xué)校對于解決方案的選擇基本上是高中低三檔，中、小學(xué)大多數(shù)情況下選擇很便宜的，他們對于品牌的了解也可能相對少一些。學(xué)校用戶一般是越到大學(xué)，層次越高，他們對于品牌也就越了解。我就覺得，每一個高校電教方面的負(fù)責(zé)人都非常專業(yè)，有的比我們還專業(yè)，因為他們專門去研究這個東西，他們不單純研究品牌，還研究一些內(nèi)核的技術(shù)和參數(shù)。同時就是他們這種專業(yè)，也讓我們在做單子的時候輕松了不少，和專業(yè)人士交流總是比和外行的人交流要輕松得多。”

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