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　　隨著政府采購制度的不斷推進(jìn)和政府?dāng)?shù)字化工程的迅速發(fā)展，IT產(chǎn)品在政府采購中的份額越來越大。自我國從1998年實(shí)行政府采購制度以來，政府IT產(chǎn)品采購規(guī)模呈逐年攀升趨勢，已經(jīng)占據(jù)貨物類采購規(guī)模的50%以上。筆者結(jié)合我國政府采購發(fā)展?fàn)顩r及近幾年政府采購信息統(tǒng)計，對我國政府IT產(chǎn)品采購的現(xiàn)狀和趨勢作一淺要分析，并就IT廠商如何應(yīng)對日趨龐大的政府采購市場提一些不成熟的建議，以供參考。

　　IT產(chǎn)品采購的現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┎少徱�(guī)模龐大，增速快。近年來，我國政府采購的范圍雖然涉及到貨物、服務(wù)和工程三大領(lǐng)域，但基本上是由貨物采購占主導(dǎo)地位，占年度采購規(guī)模的60%以上。而貨物類的采購，尤以IT產(chǎn)品和汽車居多。據(jù)統(tǒng)計，2003年政府采購中IT產(chǎn)品的采購規(guī)模為345 億，比2002年增長了15%；2004年，IT產(chǎn)品采購規(guī)模超過400億元，占政府貨物類采購規(guī)模1048.7億元的38%以上，在2003年基礎(chǔ)上又增長了15.9%。

　�。ǘ┲赜草p軟，比例失調(diào)。綜觀近兩年的IT產(chǎn)品采購規(guī)模和采購比例，硬件采購占據(jù)較大份額，居于主流。這就導(dǎo)致IT投資中重硬件，輕軟件與服務(wù)的問題非常突出，硬件的投資仍遠(yuǎn)高于軟件與服務(wù)，在IT總投資中的比例超過60.0%。在2003年345 億的政府IT產(chǎn)品采購規(guī)模中，其中硬件市場規(guī)模為254.5 億元，占73.8%；軟件市場規(guī)模為50.5億元，占14.6%；IT服務(wù)市場規(guī)模為40億元，占11.6%。2004年，420億的政府IT產(chǎn)品采購規(guī)模中，其中硬件產(chǎn)品260億元，占總規(guī)模的61.9%；軟件采購規(guī)模達(dá)到90億元，占21.4%；信息服務(wù)市場采購規(guī)模為70億元左右，占采購總額的16.7%。

　�。ㄈ┢纺慷�，品牌多樣化。政府采購崇尚競爭，反對壟斷，當(dāng)前的IT政府采購市場，競爭顯得尤為激烈，打破了昔日微軟一統(tǒng)天下的格局。產(chǎn)品不問來路，一切靠實(shí)力說話。以2004年IT產(chǎn)品采購為例，采購品目不再局限于某一產(chǎn)品。硬件采購中有臺式電腦、筆記本，也有PC服務(wù)器、打印機(jī)和顯示器、投影機(jī)、存儲器等；既有國產(chǎn)品牌，如聯(lián)想、方正、清華同方，也有國外品牌IBM、DELL等。軟件采購中，系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)工程、信息技術(shù)和信息管理軟件等都在政府采購之列。

　�。ㄋ模┑胤揭�(guī)模大，中央小。我國政府采購制度首先從地方開始推動，然后擴(kuò)展到中央本級，經(jīng)過幾年的發(fā)展，地方政府采購市場培育得相對成熟一些，采購規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中央采購。龐大的地方采購市場，為廣大IT供應(yīng)商提供了巨大商機(jī)。2004年，全國政府采購規(guī)模達(dá)到2135.7億元，其中地方政府采購1842.3億元，中央采購293億元。而作為貨物類采購大頭的IT產(chǎn)品，其采購規(guī)模不言而喻，這在地方采購市場中，顯得更為明顯。

　�。ㄎ澹└偁幖ち�，尚欠規(guī)范�！暗谜袌稣叩锰煜隆边@是眾多IT廠商的共同心得。按照國際慣例，政府采購規(guī)模要占到當(dāng)年GDP的10%以上。巨大的市場，無限的商機(jī)。引得國內(nèi)外眾多IT廠商紛擁而至，都來分食這塊大蛋糕。為贏得采購大單，他們個個使出渾身解數(shù)。有的遵循政府采購“三公”原則，憑實(shí)力競爭，靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良的性價比以及良好的售后服務(wù)獲得采購大單；而有的IT廠商或因?qū)嵙Σ粷?jì)，或?yàn)橥稒C(jī)取巧，無視市場競爭規(guī)則，靠關(guān)系耍手段混跡于中標(biāo)行業(yè)，擾亂了IT政府采購市場的正常秩序。

IT產(chǎn)品采購趨勢

　�。ㄒ唬┎少徤虣C(jī)無限。隨著政府采購在全國的推廣普及、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子政務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用已經(jīng)成為當(dāng)前信息化的最重要領(lǐng)域之一。黨的十六大明確提出了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府職能，改進(jìn)管理方式，推進(jìn)電子政務(wù)建設(shè)，為提高黨的執(zhí)政能力服務(wù)，在國家大力支持和推動下，我國電子政務(wù)取得了較大的進(jìn)展，市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，IT采購市場必將迎來光明的未來。

　�。ǘ﹪a(chǎn)化率將會不斷提高�！墩少彿ā返谑畻l規(guī)定，政府采購應(yīng)當(dāng)采購本國貨物、工程和服務(wù)。而目前，IT政府采購領(lǐng)域，我國的IT產(chǎn)品仍處于弱勢地位，無論是在辦公產(chǎn)品和操作層面，還是軟件的應(yīng)用與開發(fā)都不具備競爭優(yōu)勢。但是《政府采購法》這一強(qiáng)制性的規(guī)定，明顯是對國內(nèi)企業(yè)提供了保護(hù)傘。通過政府采購本國IT產(chǎn)品，將會從整體上提高國內(nèi)IT企業(yè)的競爭力。而我國IT企業(yè)也將會借政策保護(hù)，深挖潛力，整合優(yōu)勢資源，重視知識自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，集中力量提升核心競爭力，生產(chǎn)技術(shù)含量高、更新快、過硬的產(chǎn)品，以贏得國內(nèi)龐大的政府采購市場。

　　（三）軟件和服務(wù)采購比重將會加大。目前，IT投資中重硬件、輕軟件與服務(wù)的問題比較突出，有報告顯示，2004年中國電子政務(wù)市場規(guī)模相比2003年有較大程度的增長，而且從市場結(jié)構(gòu)來看，軟件和服務(wù)占整個市場的比例進(jìn)一步提高，尤其是信息資源建設(shè)和包括IT咨詢、IT教育與培訓(xùn)、外包等服務(wù)內(nèi)容的專業(yè)服務(wù)市場發(fā)展勢頭迅猛。未來幾年，電子政務(wù)IT應(yīng)用市場規(guī)模將保持較平穩(wěn)的增長速度。而且從有關(guān)數(shù)據(jù)看，硬件采購比例下降，軟件和信息服務(wù)在電子政務(wù)中的比重正在持續(xù)提高，這種趨勢相當(dāng)明朗。

　　（四）節(jié)能產(chǎn)品受青睞。推進(jìn)政府節(jié)能采購，建設(shè)節(jié)約型社會正成為當(dāng)前我國政府采購工作的重點(diǎn)和熱點(diǎn)�！墩少彿ā芬灿幸�(guī)定，政府采購應(yīng)當(dāng)有助于實(shí)現(xiàn)國家的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展政策目標(biāo)，包括保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源等。日后的政府采購中，在技術(shù)、服務(wù)等指標(biāo)相同的條件下，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先采購“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”所列的節(jié)能型產(chǎn)品。財政部、國家發(fā)展和改革委員會已于2004年12月發(fā)布了《節(jié)能產(chǎn)品政府采購實(shí)施意見》，首批“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”公布了空調(diào)機(jī)、冰箱、熒光燈、電視機(jī)、計算機(jī)、打印機(jī)、便器、水龍頭等共計8類、84家企業(yè)生產(chǎn)的近1500個型號的產(chǎn)品，其中，包括3款聯(lián)想打印機(jī)、3款清華同方臺式電腦和浪潮3個系列的商用臺式機(jī)等產(chǎn)品。可見，節(jié)能IT產(chǎn)品將會受到采購人的青睞。

　　（五）地方采購規(guī)模穩(wěn)中有升，中央采購加速增長。近年來，地方財政的投入增長成為推動政府IT投資上升的主動力。無論是省級還是重點(diǎn)城市政府和地級市縣，都加強(qiáng)了信息化投資，地方財政的投入占到了政府整體IT投資的84.7%，這就為我國IT產(chǎn)品提供了巨大的消費(fèi)市場。據(jù)預(yù)測，2005年政府IT投資中地方財政的比例將進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到85.6%，可見，地方采購規(guī)模不斷攀升已是不爭的事實(shí)。而據(jù)分析，今年中央財政的增長率為9.9%，IT產(chǎn)品的購買力將會大大增強(qiáng)，并且隨著“十二金”工程的建設(shè)進(jìn)程，中央IT產(chǎn)品采購規(guī)模必定節(jié)節(jié)攀升。

　�。┵|(zhì)量與服務(wù)并重。政府采購市場幾年的搏殺，很多IT供應(yīng)商已經(jīng)意識到，在政府采購的投標(biāo)競爭中，不能只注重產(chǎn)品質(zhì)量、價格等硬件的比拼，而更重要的是要重視服務(wù)與誠信等軟件的競爭。他們認(rèn)識到，在產(chǎn)品質(zhì)量、性價比日益趨同的趨勢下，服務(wù)則是俘虜采購人心、獲取大單的秘密武器。只有將優(yōu)良的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)捆綁銷售，恪守服務(wù)承諾，才能在政府采購市場上游刃有余，而如果缺乏誠信意識和后續(xù)服務(wù)，將會失信于采購人，最終被排斥于政府采購市場之外。我們有理由相信，未來的IT政府采購市場，服務(wù)與誠信將會提高到一個高度。

IT廠商對策之談

　　時下，已步入“政府采購”時代，面對如此巨大的金礦，有的IT廠商摩拳擦掌，躍躍欲試，而有的IT廠商則無動于衷，坐失商機(jī)。IT廠商如何在競爭激烈的政府采購中分得一杯羹呢？

　　（一）充滿自信，積極參與。政府采購倡導(dǎo)“公開、公平、公正”和誠實(shí)信用原則，一切都在陽光下進(jìn)行。政府采購市場面向全國所有供應(yīng)商，給所有IT廠商的機(jī)會都是均等的。因此，IT廠商只有相信自己的實(shí)力，充分發(fā)揮主觀能動性，有意識、有準(zhǔn)備的投入到政府采購市場的競爭中來，才有可能力拔頭籌、贏得采購大單的機(jī)會。不主動積極融身政府采購市場，只能永遠(yuǎn)被拒絕在政府采購市場的門外。

　�。ǘ┦煜ひ�(guī)則，掌握投標(biāo)技巧。由于政府采購在我國開展時間不長，還是新生事物，因此還得有個熟悉了解的過程。IT供應(yīng)商要學(xué)習(xí)《政府采購法》及相關(guān)法規(guī)，了解政府采購整個流程和規(guī)則，多與采購部門溝通，掌握相關(guān)采購信息，認(rèn)真研究標(biāo)書，深入了解所采購產(chǎn)品的要求，在制作標(biāo)書時多作一些實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)等。

　　（三）重視創(chuàng)新，苦練內(nèi)功。創(chuàng)新是發(fā)展的源泉和動力，政府采購制度需要創(chuàng)新。而創(chuàng)新也是IT廠商所必須具備的意識。只有樹立創(chuàng)新意識，苦練內(nèi)功，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，才能生產(chǎn)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、形成自己核心技術(shù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只有這樣，IT供應(yīng)商才能憑借過硬的產(chǎn)品敲開采購人的大門，在政府采購市場上游刃有余。

　�。ㄋ模﹫猿帧百|(zhì)量”和“服務(wù)”兩條腿走路。IT廠商應(yīng)該意識到，產(chǎn)品質(zhì)量是投標(biāo)的敲門磚，但不是投標(biāo)取勝的唯一因素，在產(chǎn)品質(zhì)量和價格趨同的趨勢下，更應(yīng)打出“服務(wù)”和“誠信”牌，在業(yè)內(nèi)樹立良好的形象和口碑，只有堅持“質(zhì)量”和“服務(wù)”兩條腿走路，才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

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