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| 明基投影機(jī)，北大荒勇奪500臺(tái)大單 |
更新時(shí)間：2008-2-25 13:25:09
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編輯：映君
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《烏蘇里江船歌》、《英雄贊歌》，提到這些名字，您能想起什么？那就是我們這代人的父母曾經(jīng)“謳歌青春”的北大荒！
如今的北大荒，早已經(jīng)不再是過(guò)去的那個(gè)“荒涼之地”，從1998年國(guó)務(wù)院成立黑龍江農(nóng)墾總局以來(lái)，這個(gè)中國(guó)最大的糧倉(cāng)就不斷以高科技武裝自己，信息化建設(shè)的步伐非常快，多個(gè)IT廠商都成為其合作的對(duì)象。
2008年依始，國(guó)內(nèi)DLP投影機(jī)的知名廠商明基力挫群雄，其MP723投影機(jī)一舉拿下黑龍江農(nóng)墾總局招標(biāo)用于建三江分局教育系統(tǒng)信息化建設(shè)使用的505臺(tái)投影機(jī)大單。DLP力挫LCD，明基究竟如何脫穎而出，成功地在東北地區(qū)樹(shù)立起標(biāo)桿性項(xiàng)目呢？
“拿住七寸”，后續(xù)成本讓客戶(hù)信服
一直以來(lái)，在教育行業(yè)，用戶(hù)普遍的觀點(diǎn)都認(rèn)為DLP投影的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學(xué)校在采購(gòu)投影機(jī)時(shí)傾向于選擇LCD投影機(jī)。
曾幾何時(shí)，各大品牌的LCD投影機(jī)也的確橫掃教育行業(yè)，DLP產(chǎn)品只能望塵興嘆。但這次黑龍江農(nóng)墾總局為何在招標(biāo)中選擇DLP產(chǎn)品呢？明基東北業(yè)務(wù)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理趙大剛在采訪中向記者表示：“其實(shí)對(duì)于教室這種開(kāi)放、明亮的環(huán)境來(lái)說(shuō)，DLP投影的高對(duì)比度要比LCD產(chǎn)品更占優(yōu)勢(shì)，而且DLP的文本顯示銳利，對(duì)于顯示以文字為主的多媒體課件來(lái)說(shuō)，DLP投影機(jī)其實(shí)要合適些。隨著技術(shù)的進(jìn)步，最先近的極致色彩技術(shù)，在色彩表現(xiàn)力上更加真實(shí)和飽和；另外，DLP投影可連續(xù)工作的時(shí)間更長(zhǎng)，產(chǎn)品的使用維護(hù)相對(duì)簡(jiǎn)單，更適合無(wú)專(zhuān)業(yè)人員維護(hù)的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學(xué)系統(tǒng)，DLP投影機(jī)是個(gè)非常好的選擇�！�
趙大剛進(jìn)一步介紹道：“此次黑龍江農(nóng)墾總局之所以選擇DLP產(chǎn)品，其中有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素就是，DLP投影機(jī)在后續(xù)維護(hù)的投入方面，要比LCD產(chǎn)品節(jié)省很多人工成本和經(jīng)濟(jì)成本。因?yàn)镈LP投影機(jī)在防塵方面做得非常好，不用兩三個(gè)月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護(hù)工作量。同時(shí)，由于DLP投影機(jī)的芯片工作時(shí)間更長(zhǎng)，出就大大減少了后續(xù)更換配件的成本�！碧幱诔杀镜慕K極考慮，DLP產(chǎn)品最終在這場(chǎng)“北大荒戰(zhàn)役”中戰(zhàn)勝了LCD投影機(jī)。
客戶(hù)從一開(kāi)始招標(biāo)就認(rèn)定了DLP投影機(jī)產(chǎn)品，無(wú)疑讓最早站在DLP投影機(jī)陣營(yíng)的明基贏得了先機(jī)。明基在DLP陣營(yíng)的悠久歷史以及與德州儀器的優(yōu)良合作傳統(tǒng)，都給客戶(hù)留下了良好深刻的印象，為最后的成功奪標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
逐點(diǎn)公關(guān)，細(xì)節(jié)決定成敗
俗話(huà)說(shuō)：“上帝永遠(yuǎn)都垂青有準(zhǔn)備的人�！痹贗T行業(yè)，每一個(gè)標(biāo)案后面，都凝聚了銷(xiāo)售人員的汗水和智慧。雖然客戶(hù)從一開(kāi)始就認(rèn)定了DLP投影機(jī)產(chǎn)品，但參加競(jìng)標(biāo)的品牌不下十個(gè)，最終入圍的廠商也有五六家，期間殺低價(jià)的，投機(jī)搞關(guān)系的此起彼伏，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是相當(dāng)“慘烈”。
趙大剛認(rèn)為，明基最終能拿到這個(gè)標(biāo)案，除了明基本身的產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品質(zhì)量能夠讓客戶(hù)滿(mǎn)意外，在客戶(hù)公關(guān)的過(guò)程中，他們還做了一項(xiàng)“逐點(diǎn)公關(guān)”的系統(tǒng)工程，起到了決定性的作用。
本次黑龍江農(nóng)墾總局采購(gòu)投影機(jī)總量達(dá)到700臺(tái)以上，分為兩個(gè)標(biāo)段，在整個(gè)東北地區(qū)都算得上是個(gè)大單。在使用上是分發(fā)到幾十個(gè)學(xué)校以及教委個(gè)別單位的。每個(gè)學(xué)校的教學(xué)情況又各不相同，每個(gè)學(xué)校老師對(duì)投影機(jī)的認(rèn)識(shí)程度也不相同，而且最終評(píng)標(biāo)小組的專(zhuān)家都是開(kāi)標(biāo)當(dāng)天才抽簽決定人選。
公關(guān)的難度相當(dāng)大。但明基采用了最原始但也是最有效的辦法，一個(gè)學(xué)校接一個(gè)學(xué)校地進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)講解，讓老師們率先試用體驗(yàn)，最終用誠(chéng)意和過(guò)硬的產(chǎn)品實(shí)力打動(dòng)了學(xué)校的老師以及評(píng)標(biāo)的評(píng)委。
據(jù)悉，農(nóng)墾總局下屬的學(xué)校眾多，有些地區(qū)開(kāi)車(chē)也要六、七個(gè)小時(shí)，但是盡管這樣，趙大剛和代理商還是不厭其煩，不辭辛苦地把每一個(gè)學(xué)校都走了一遍。
講解明基的品牌、講解MP723投影機(jī)的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，很多老師一上來(lái)就點(diǎn)名說(shuō)某某品牌如何如何好，趙大剛也沒(méi)有退縮，而是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示的辦法讓客戶(hù)心服口服。對(duì)于一些甚至不知道明基品牌的老師，趙大剛就從明基的LCD顯示器產(chǎn)品講起，然后手把手地給老師們演示產(chǎn)品的操作是如何簡(jiǎn)單，演示文字、畫(huà)面的精彩表現(xiàn)。
環(huán)境是艱苦的，逐點(diǎn)公關(guān)的工作也是繁重而枯燥的，但要想讓老師們?nèi)嬲J(rèn)可明基投影機(jī)，就不能有投機(jī)心理，總想著如何去搞定某些“關(guān)鍵人物”。因?yàn)樵谶@樣大的標(biāo)單項(xiàng)目中，能否給招標(biāo)組的評(píng)委們留下深刻印象是很關(guān)鍵的，最終正是這項(xiàng)踏實(shí)的工作，讓明基在這次標(biāo)案中取得了勝利。
有時(shí)候，最簡(jiǎn)單的辦法，就是最有效的辦法。廠商的勤勉最終獲得了客戶(hù)的青睞。
有針對(duì)性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵
趙大剛說(shuō)，“在教育行業(yè)的大型標(biāo)單競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)在介紹所提供的產(chǎn)品前，應(yīng)仔細(xì)研究是否符合投標(biāo)人在技術(shù)、價(jià)格方面的需求，技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格昂貴或價(jià)格低廉、技術(shù)落后都不可能順利中標(biāo)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)充分展示產(chǎn)品的內(nèi)涵，不能僅僅簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說(shuō)明清楚，這樣才能真正獲得客戶(hù)的認(rèn)可。”
簡(jiǎn)單一句話(huà)，要提高產(chǎn)品內(nèi)涵，給客戶(hù)充分的信心，才能讓自己的產(chǎn)品脫穎而出。明基此次參與投標(biāo)的MP723投影機(jī)是去年專(zhuān)門(mén)針對(duì)教育行業(yè)研發(fā)的一款高端商務(wù)產(chǎn)品。分辨率達(dá)到1024×768；亮度達(dá)到了3300流明的高亮度，采用TI公司極致色彩技術(shù)，因?yàn)椴捎昧薉DR技術(shù)的芯片，對(duì)比度達(dá)更是達(dá)到了2000：1，完全可滿(mǎn)足在會(huì)議和教室等高亮度環(huán)境中的辦公投影需要。
由于具有明基的第III代黃金色輪技術(shù)，MP723可以帶來(lái)非常真實(shí)、飽滿(mǎn)、鮮活的圖像色彩,甚至可以同3LCD的投影機(jī)一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能模式下，分別達(dá)到了3000和4000小時(shí)(采用飛利浦長(zhǎng)效燈泡)，使用時(shí)間很長(zhǎng)，很好地為用戶(hù)節(jié)約了投影機(jī)的使用成本。在接口方面，此款機(jī)型配置了當(dāng)前常用的幾種接口，能夠全面滿(mǎn)足用戶(hù)的日常需要。
“其實(shí)總結(jié)起來(lái)，在教育行業(yè)的單子中，一是要了解對(duì)方的實(shí)際需要，二就是你的產(chǎn)品要符合用戶(hù)的實(shí)際需求，然后制定一套專(zhuān)門(mén)的競(jìng)標(biāo)計(jì)劃出來(lái)�？傊�，行業(yè)性加上方便、維護(hù)工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長(zhǎng)等實(shí)用特性是廠家中標(biāo)的砝碼。”趙大剛說(shuō)。
所以明基此次中標(biāo)的多個(gè)因素中，還包括個(gè)性化的售后服務(wù)。據(jù)悉，明基投影機(jī)本來(lái)就以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)品質(zhì)著稱(chēng)，又針對(duì)行業(yè)客戶(hù)推出了“無(wú)憂(yōu)一卡通”服務(wù)。這種服務(wù)可在產(chǎn)品售出之時(shí)便根據(jù)客戶(hù)的需求量身定做服務(wù)方案，并為客戶(hù)配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的主動(dòng)性。例如，以后可以升級(jí)成VIP客戶(hù)，享受多種售后服務(wù)項(xiàng)目。這是對(duì)投影機(jī)傳統(tǒng)客戶(hù)服務(wù)的一次革新，也使得黑龍江農(nóng)墾總局對(duì)明基產(chǎn)品感到放心。另外，明基在燈泡等配件的后續(xù)服務(wù)方面，也給予了客戶(hù)一些優(yōu)惠政策，力爭(zhēng)讓客戶(hù)做到后續(xù)成本的最低。
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文章來(lái)源：電腦商情在線
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