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盈利能力下降成為投影機(jī)渠道難題
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 2009-6-8 7:17:43 編輯:映君 [
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投影機(jī)不再是高利潤的代表,尤其在2008年底端SVGA產(chǎn)品不斷擊破價(jià)格底限,投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價(jià)格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時(shí)期,盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對的難題。
中關(guān)村一位投影機(jī)經(jīng)銷商告訴記者,目前其銷售的低端SVGA產(chǎn)品售價(jià)在3000多元,最差的時(shí)候利潤只有上百元,而在2005年SVGA的產(chǎn)品售價(jià)都在萬元以上,利潤可達(dá)到兩千元,這樣的落差是很多經(jīng)銷商不能接受的。
轉(zhuǎn)向XGA 逐漸淡出SVGA?
北京著名的
投影機(jī)
分銷商大恒科技
投影機(jī)
事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮透露說,在其今年新的產(chǎn)品線規(guī)劃中,主要以中高端產(chǎn)品為主,最大的變化就是淡出SVGA的產(chǎn)品。
逐漸淡出SVGA市場,這是很多渠道商或者分銷商在過去都沒有思考過的問題。作為沖量的低端產(chǎn)品線,在2008年,各品牌都不遺余力的用價(jià)格沖殺,甚至殺到頭破血流,血本無歸也要換回?cái)?shù)據(jù)上的占有率。這是不是一條死胡同呢?
也許對于
投影機(jī)
產(chǎn)品來說,放棄高大全的產(chǎn)品設(shè)置,轉(zhuǎn)而進(jìn)行細(xì)分市場的深度營銷,是能夠形成差異化競爭的基礎(chǔ)。朱亮也證實(shí)了這一點(diǎn),“今年我們將以XGA為主,以商務(wù)產(chǎn)品為主。計(jì)劃下半年推出的新品都是更高端的產(chǎn)品”。
他還表示,今年公司會有一些新的動向和調(diào)整,主要在中高端有新產(chǎn)品開發(fā)出來,比如
亮度
4000-5000
流明
以上,會投入大量力量研發(fā),功能特點(diǎn)上有新的功能增加,目前還都在計(jì)劃中,后續(xù)會陸續(xù)新產(chǎn)品發(fā)布出來。
同樣,富可視公司中國區(qū)銷售高級經(jīng)理劉澎也表示,“事實(shí)上,我們的定位,也是要把特點(diǎn)突出出來,希望成為一個(gè)更加有差異化的產(chǎn)品,滿足市場上相應(yīng)用戶的需求。國內(nèi)SVGA有很多競爭在價(jià)格上,用戶角度可能不太注重產(chǎn)品是否有新
技術(shù)
功能,更關(guān)注老的
技術(shù)
指標(biāo)如
分辨率
,
對比度
,價(jià)格。所以在競爭中,針對這種用戶,渠道通常會采用盡量降低成本,價(jià)格沖擊市場的策略。這樣就損失了本來已經(jīng)十分微薄的利潤,這對于渠道本身的發(fā)展就是不良性的”。
目前市場上的4000-5000
流明
的機(jī)種以高教和
工程
機(jī)市場為主,愛普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可視、夏普和日立都有不錯的產(chǎn)品覆蓋。價(jià)格跨度很大,在3萬到8萬左右。而據(jù)了解,高端機(jī)種的產(chǎn)品利潤率相比低端機(jī)種有不小的提高,更重要的是其后續(xù)的服務(wù)也會產(chǎn)生第二階段的利潤。所以開始被經(jīng)銷商廣泛認(rèn)可。
對于下游代理商的轉(zhuǎn)型,朱亮還說,“現(xiàn)在有很多渠道,其實(shí)已經(jīng)自動轉(zhuǎn)向XGA。比如恒昌等賣場渠道,去年就不怎么推SVGA產(chǎn)品。以前很多品牌有這部分產(chǎn)品,去大量拼價(jià)格,對渠道而言,全部精力在SVGA上不能帶來利潤,他們也在轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品。這也是我們樂于看到的。”
引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)向盈利能力
事實(shí)上,
投影機(jī)
渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護(hù)”后,在如今的特殊時(shí)期,必然要學(xué)會自我拯救,轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線,顯然是必由之路。
對此,朱亮說,“因?yàn)?a href=http://zjgreman.com/projector-class.asp target=_blank>投影機(jī)現(xiàn)在利潤很低,無論總代還是經(jīng)銷商。廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也跟隨廠家改變,以前重視占有率,今年雖然不會完全不考慮份額,但是更多考慮包括我們自己利潤,如何能夠提高下游渠道盈利能力,不斷給他們灌輸和其他公司,品牌有差異化的產(chǎn)品。這也是我們的銷售策略!
另外由于終端店面受到經(jīng)濟(jì)下滑波及最明顯,這也是渠道不得不轉(zhuǎn)型的一個(gè)內(nèi)因。朱亮也證實(shí)了這一點(diǎn),“以前,比如去年和前年,店面是我們很重視的渠道,在我們總銷量至少30%左右。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品也偏向商務(wù)。但是從這幾個(gè)月來看,店面是受到金融危機(jī)影響最大的渠道,因?yàn)樗麄兠嫦虻闹行⌒涂蛻魹槎啵越衲険p失會有一些。但是,這個(gè)市場到底會受到影響多長時(shí)間,不好說。所以我們今年的重點(diǎn)是行業(yè)銷售渠道,賣場的量比去年確實(shí)有所下降。”
可見
投影機(jī)
經(jīng)銷商的利潤越來越薄已經(jīng)是不爭的事實(shí),經(jīng)銷商為了爭取到合理的利潤,只能更有差異化的策略,也就是去選擇附加值高的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向更高盈利能力的營銷方式。因此轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)銷商最好的一種選擇,目前看,轉(zhuǎn)型有兩種方式,一種是向
技術(shù)
型公司轉(zhuǎn)移,利用系統(tǒng)集成、控制
工程
、裝修土建等方式來增加
投影機(jī)
銷售的附加值和利潤。另一種是向服務(wù)型轉(zhuǎn)換,隨著
投影機(jī)
銷售量的增加,服務(wù)需求源源不斷,維修保養(yǎng)的需求增加,因此服務(wù)型公司的利潤空間開始增大,于是許多經(jīng)銷商開始儲備人力和
技術(shù)
,以為日后向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。
對此,劉澎提出的建議是渠道商可以去盯緊趨勢發(fā)展,他提出了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),“盡管,國內(nèi)市場廠商談價(jià)格少,但是價(jià)格還會是競爭熱點(diǎn)。差異化是隨著用戶需求不斷的提高,
亮度
需求一直不斷提升,當(dāng)然隨著投影產(chǎn)品,LCD,DLP,
技術(shù)
不斷成熟,
亮度
提高的速度會放慢,但是升級依然是用戶關(guān)注的。
分辨率
也是一個(gè)需要關(guān)注的點(diǎn)。隨著筆記本廠商不斷加大推廣寬屏力度,寬屏投影的份額也會增加。另外,許多
投影機(jī)
提供不同功能,但要看用戶角度哪個(gè)實(shí)用。從易用性角度,用戶不斷成熟,他知道不僅僅考慮
亮度
分辨率
價(jià)格,也會考慮到用得是否順手,是否輕松,在產(chǎn)品易用性上做提升。對于經(jīng)常使用
投影機(jī)
的企業(yè)用戶,
投影機(jī)
不一定吊頂安裝,每次的接線工作是一件很頭疼的事。對偶爾用來開會的用戶,不知道線到底接在哪個(gè)口上,但現(xiàn)在不一樣了,富可視新推出的
投影機(jī)
運(yùn)用了DisplayLink
技術(shù)
,可以用USB代替VGA線,這樣為用戶省卻了很多準(zhǔn)備的時(shí)間,同時(shí)富可視超便攜的
投影機(jī)
也方便攜帶,使用也會因?yàn)楹唵螏砗艽蟮暮锰!?br>
非常時(shí)期也有非常機(jī)會
盡管,披著行業(yè)銷售“外衣”的
投影機(jī)
渠道一直被認(rèn)為是受到經(jīng)濟(jì)下滑影響不大的群體。但是很多受訪渠道還是表示了對于今年的銷售情況的擔(dān)憂。
因此,在選擇行業(yè)的策略上有所傾斜是必然結(jié)局。朱亮說,“我們做到今天市場,必須要細(xì)分客戶,如果單純說教育,還是有很多值得開拓的客戶,幼教,職業(yè)教育,培訓(xùn)等,教育有以前很多不重視的市場,今年也會下大力,細(xì)分,給認(rèn)為我們適合的市場,大力推廣。”
劉澎則表示,“行業(yè)比較多,選擇是很關(guān)鍵的。政府行業(yè)是肯定要關(guān)注的,雖然有金融危機(jī)的影響,也正是因?yàn)榻鹑谖C(jī),政府才會想辦法加大投入,反映到
投影機(jī)
行業(yè)肯定是間接的。但是政府牽頭的重點(diǎn)
工程
,部隊(duì)采購,都是我們肯定放很多力量關(guān)注的。地方政府,職能部委,也有很多投入計(jì)劃,我們覺得這一塊相對比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對會受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來,除了傳統(tǒng)的普教和高教,還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn),也是新型的市場,需要一些精力挖掘。針對中高端產(chǎn)品,不同的行業(yè)里還是會在價(jià)格上比低端要貴,從用戶角度,今年的預(yù)算規(guī)劃比較充裕的用戶有這些需求。無論哪個(gè)行業(yè),在企業(yè),國有大中企業(yè),也都有一些投資不會太大變化的,可能針對一些投資預(yù)算比較不太傾向保守的企業(yè),對中高端還是有相應(yīng)需求,很多企業(yè)考慮大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,整個(gè)IT建設(shè)都會有很大壓縮,不僅僅是
投影機(jī)
,其他也會重新調(diào)整資源!
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