BenQ復(fù)蘇 力戰(zhàn)中國市場
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 2009-6-17 8:00:42 編輯:若思 [
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BenQ(明基),這個大起大落的品牌,在三年前投資西門子手機業(yè)務(wù)失利后,一直沉寂。不過在這三年間不是放棄,而是重組再來,業(yè)務(wù)走向更專心專注,努力發(fā)展其計算機及數(shù)碼產(chǎn)品事業(yè),遇上百年一遇的金融海嘯也沒有被拖垮,業(yè)務(wù)反而有增無減。BenQ 這役成了逆市奇葩。今期,請來了該公司中國區(qū)總經(jīng)理洪漢青細說因由。
為BenQ 冠以「逆市奇葩」之名,從最新發(fā)布的業(yè)績可見,BenQ 在中國區(qū)(包括香港)市場的投影機于今年首季的銷量較去年同期增長超過60% ,市場占有率達14.7%,躍升至內(nèi)地第一;同期的迷你筆記簿型計算機(Netbook)銷量增長強勁,全國排名第四。液晶顯示屏(LCD)于2008年第四季銷量較2007年同期成長110%,重返市場前三甲位置。
洪漢青的功勞
很多對BenQ拿到這成績,都歸因于去年7月才接掌中國區(qū)總經(jīng)理洪漢青的功勞。事實上,洪漢青在臺灣早獲業(yè)界及傅媒肯定。原因自他于2006年8月起擔(dān)任BenQ臺灣區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理后,創(chuàng)下多項產(chǎn)品營收成長記錄。其中大型LCD銷量于2007年跟06年相比成長了三倍,拿下全高清大型LCD臺灣銷售冠軍。成功改造了臺灣市場,中國就是他下一個目標(biāo)。因此,他又被視為拯救中國BenQ的救火隊長。
要求掌握每日銷情
洪漢青從臺灣到中國,短短一年已做出了成績。問他有甚么策略,他只說:「實事求是、要實務(wù)」。這套是他的管理宗旨,也搬到中國去,因此上任后先是內(nèi)部重組架構(gòu),再落實執(zhí)行客戶滿意度,并制定新的伙伴策略,全都要實干的,不要吹噓的。
因為lT產(chǎn)品的價格只有下降,沒有漲價,對市場的敏感度必須要快,掌握營銷數(shù)據(jù)最可靠,也能最快作出部署。他表示,現(xiàn)在改變以往每周匯報方式為每日匯報,晚上11點多就可以拿到全國發(fā)出來的銷售報告,哪一匹賣得好?哪一區(qū)賣得不好?都可一清二楚,有助加快營銷策略。
重組推動客戶滿意度
對于客戶方面,增加客戶滿意度亦是上任后首要的工作。他承認以往BenQ對客戶的重視度確有不足,香港尤甚。他說:「在臺灣任職時已不時收到香港寄到臺灣的投訴,但那時香港屬廣州區(qū),將投訴傳來傳去根本解決不到問題。因此,上任后便將香港從廣州區(qū)管轄改由直接向蘇州總部匯報?偛勘憧蓪ο愀塾懈苯拥牧私,提供更多資源及作出快速的響應(yīng)。結(jié)果香港區(qū)也有快速的成長,以LCD為例,去年香港區(qū)亦獲得08年第四季排名第一的佳績。」
「此外,現(xiàn)在我每天都會收到一些重大的投訴、每個星期則會收到其它投訴的報告,藉以了解問題所在。另一方面,對客戶的要求亦由被動變?yōu)橹鲃,現(xiàn)在會要求客戶服務(wù)中心主動致電給有產(chǎn)品修理的客戶,跟進修好后的產(chǎn)品使用狀況;如產(chǎn)品三次修不好就會更換新的。長遠希望保持客戶滿意度達95 分以上!
由于增加了客戶服務(wù)中心的工作量,現(xiàn)在每月增加了約5萬元人民幣的投資,但洪氏認為是相當(dāng)值得,因為主動服務(wù)是改變舊有服務(wù)的觀念?蛻魸M意的口碑比花錢買廣告更奏效。
勝任在于觀察力
不過,洪漢青亦指出不能全面把臺灣的一套完全套用到中國,因為大陸地方太大,城鎮(zhèn)文化差距很大,特別需要注意管理,按不同程度來制定標(biāo)準(zhǔn)。他表示:「在剛上任時就是用一個標(biāo)準(zhǔn)來管理,造成了困擾。在大陸不能以單一標(biāo)準(zhǔn)通全國,例如在銷售Netbook方面,渠道伙伴一次提貨到一定數(shù)量就可得一個獎項,但全國劃一,對小城鎮(zhèn)的伙伴就不太公平,因他們根本沒能力一次過提取大量產(chǎn)品,不改善這管理方式的話會弄巧反拙。結(jié)果自己也花了近半年的時間,改變自己的舊觀念及慣性!
他更笑說,還好自己有觀察力,能及時調(diào)整策略:「中國市場之大不能靠單一個國家總代理便可成事,內(nèi)地因地區(qū)大,不同代理在不同區(qū)域有自己的優(yōu)勢,所以BenQ中國現(xiàn)在擁有的一、二級代理商達逾2,000家之多,可全面發(fā)展不同城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)!
金融危機給予機會
洪漢青為中國BenQ進行重組改革,一年見成效,遇上金融危機也不怕,是天時地利人和的助力。他指出:「金融危機確是給了一個好機會,因為BenQ 要走的定位是高規(guī)格但價格合理,不是那種高規(guī)格、高價格的路線。在經(jīng)濟不景氣時,消費者變得精打細算,錢可以盡量省都省,所以只要產(chǎn)質(zhì)量素夠好,價格又合理,就會得消費者的歡迎,BenQ走對了方向。」
現(xiàn)在的BenQ其實是滿有信心,因為銷量證明一切。洪氏指出,投影機業(yè)務(wù)其實是提早了實現(xiàn)中國市場第一的位置,原先目標(biāo)定于第三季才達到,但金融海嘯及日本廠商做得不夠好為BenQ提供了機會,預(yù)期今年第二季更會有50%的成長,如無意外亦可保持市場占有率排名第一。
具信心發(fā)展Netbook
事實上,就連計算機廠商一哥聯(lián)想也出現(xiàn)失誤,為BenQ提供了空隙。雖然BenQ在產(chǎn)品線上沒有多少與聯(lián)想有直接的競爭關(guān)系,只有Netbook,但聯(lián)想在該市場上只占第三名,BenQ卻是緊隨其后。值得一提的是,BenQ只推出一個型號U101的Netbook,便有這樣的成績,難怪洪漢青不禁沾沾自喜。
夠用是未來趨勢
洪漢青亦表明,未來BenQ其中一個重要業(yè)務(wù)將落在Netbook上。因為Netbook實現(xiàn)了「夠用就好」的觀念,F(xiàn)代人懂得夠用就好,不追求奢華,較為平實,加上他們對產(chǎn)品的價格更為敏感,在夠用與價格、過多與貴價之間,他們會偏向選擇前者。
市場亦告訴大家,從前不被看好的Netbook,現(xiàn)在在筆記簿型計算機的比例中占去兩成份額,加上中、港、臺三地的3G已全面投入服務(wù),用戶習(xí)慣上網(wǎng)獲取信息,Netbook剛好扮演這角色,故有持續(xù)上升的趨勢。BenQ會把握機會大力發(fā)展Netbook市場。
洪氏補充,LCD TV將是BenQ的另一個重點市場。過去BenQ沒有做好內(nèi)地的電視市場,但內(nèi)地的LCD TV預(yù)計今年的需求達到2500萬臺,所以BenQ希望重踏電視市場,并計劃在本月開始在內(nèi)地進行部署。
小結(jié) 老板出巡
對于洪漢青,筆者一直只聞其人,從資料搜集中得知他是個凡事親力親為、魄力過人,還會親身到計算機商場巡視業(yè)務(wù)的老板。訪問了一個多小時,果然名不虛傳,他雄厚聲線與笑聲充滿小小的房間。一年前的他是臺灣BenQ的領(lǐng)軍人物,今天來到中國區(qū),以嘻哈笑聲帶領(lǐng)BenQ走出失敗的陰霾,創(chuàng)造新佳績。BenQ下一波的成功不是透過收購,將是其品牌策略及領(lǐng)軍人物的能力,洪漢青應(yīng)該不會讓支持BenQ的人失望。
文章來源:中國投影網(wǎng)
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