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| 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)之報(bào)價(jià)技巧 |
更新時(shí)間：2007-10-11 17:50:57
�。� 編輯：映君 ）
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前言:
本文章主要講述了投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧，文章從把握形勢(shì)，以長(zhǎng)勝短，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變這四大要素來(lái)講投標(biāo)的策略。值得大家參考��！
關(guān)鍵字：投標(biāo),報(bào)價(jià),技巧 |
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。投標(biāo)策略有四大要素：把握形勢(shì)，以長(zhǎng)勝短，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中取得成功。
把握形勢(shì)。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，要搜集情報(bào)信息，了解自己，了解對(duì)方。
以長(zhǎng)勝短。即用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在"把握形勢(shì)"的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)(長(zhǎng)處)和劣勢(shì)(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動(dòng)態(tài)度好、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。
掌握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。例如，在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí)，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。
隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標(biāo)策略，除掌握以上四個(gè)要素外，更重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：
1、靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。即通過(guò)做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價(jià)格采購(gòu)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低級(jí)標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。
2、靠改進(jìn)計(jì)劃取勝。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。
3、低價(jià)策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過(guò)降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。有時(shí)在新開(kāi)發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開(kāi)創(chuàng)局面，打開(kāi)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。
4、未來(lái)策略。即著眼于發(fā)展，為了爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，而寧愿目前少賺錢(qián)，就可以來(lái)取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。
5、低價(jià)索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤(rùn)。采用這種策略，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。
要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的作價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功。所謂"作價(jià)技巧"是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價(jià)方法。
l、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開(kāi)局面；擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)。
2、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開(kāi)局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來(lái)報(bào)價(jià)。
3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤(rùn)。
4、對(duì)一般房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些。
5、對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。
6、在一個(gè)投標(biāo)工程中，在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，對(duì)不同分部、分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如： (一)、對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣做既不會(huì)影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。 (二)、對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?(三)、估計(jì)施工過(guò)程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對(duì)施工過(guò)程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。 (四)、估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分可低一些。 (五)、對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中索賠。
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