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投影機行業(yè)渠道策略改變之我見

中國投影網(wǎng)投影機資訊　2009-12-23 8:16:57　編輯：木木　[ 大中小 ]

　　曾經(jīng)的投影機市場，投影機品牌大多依賴于國內(nèi)獨立的投影機代理商來完成銷售。這便成就了一批像東方中原、神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒創(chuàng)新等優(yōu)秀的渠道商。而今，在投影機行業(yè)競爭日趨激烈的今天，各品牌之間的競爭已經(jīng)蔓延到營銷渠道上來了。

　　傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷商，一級批發(fā)商，二級批發(fā)商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，而且層次多，人員雜亂，不利于管理，也容易滋生假冒產(chǎn)品。針對這一系列的問題，現(xiàn)代越來越多的企業(yè)舍棄了一級批發(fā)商和二級批發(fā)商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段。

　　對于現(xiàn)在的中國市場來說，渠道已經(jīng)成了企業(yè)發(fā)展最關(guān)鍵的因素。一批一批的優(yōu)秀渠道商也應(yīng)運而生，蓬勃發(fā)展起來。家電中有蘇寧、國美，而在投影機行業(yè)則有東方中原、神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒創(chuàng)新等一批優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的渠道商。在渠道日益重要的今天，企業(yè)直接控制銷售終端的競爭優(yōu)勢日趨明顯，越來越多的大企業(yè)開始整合原有的渠道，建立新的渠道機制。

　　2009年9月海爾集團旗下香港上市企業(yè)海爾電器宣布，董事會決定成立一家獨資附屬公司，專門拓展三、四級市場的銷售、物流和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其實海爾渠道獨立化趨勢早已顯露無遺。事實上，早在國美、蘇寧還處在發(fā)展期的時候，海爾的首席執(zhí)行長官張瑞敏就有過建立海爾自己的渠道的想法，然而這一想法并沒有得到實施。

　　也是在2009年聯(lián)想大范圍的實施所謂渠道扁平化的改革，最終目的是繞過經(jīng)銷商、分銷商與代理商，直接和最終客戶實現(xiàn)對話。據(jù)聯(lián)想系渠道商透露，聯(lián)想正在以“保護渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶資料，此后，再繞過渠道商由聯(lián)想分區(qū)經(jīng)理親自銜接這批客戶資源。

　　當(dāng)一個企業(yè)的生產(chǎn)達(dá)到了一定的階段時，渠道就成為了企業(yè)繼續(xù)發(fā)展最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。整合自身渠道，將成為企業(yè)向前發(fā)展的必要手段之一。所謂變則通，不變則壅。在國內(nèi)品牌不斷進行渠道變革的情況下，傳統(tǒng)依靠經(jīng)銷商的國外品牌也開始了自己的渠道變革之旅。

　　前不久，索尼也對其在中國的渠道做了進一步的調(diào)整。索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團為了進一步加強對經(jīng)銷商的技術(shù)支持與管理，啟動了全新的專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商技術(shù)認(rèn)證工作。此舉是為了全力打造經(jīng)銷商的顧問式增值服務(wù)銷售能力，倡導(dǎo)經(jīng)銷商依靠增值服務(wù)創(chuàng)造附加利潤。意圖打造具備各方面綜合服務(wù)能力的經(jīng)銷商：包括向用戶準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品優(yōu)點、正確演示產(chǎn)品特性、根據(jù)用戶需求擬定適用工作流程的技術(shù)解決方案、指導(dǎo)用戶操作充分發(fā)揮設(shè)備技術(shù)特性。通過專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商技術(shù)認(rèn)證，讓索尼專業(yè)產(chǎn)品銷售體系愈加專業(yè)，為廣大用戶提供更加專業(yè)和高效的服務(wù)！

　　而另一個全球知名品牌三星，則推出了醞釀已久的一項渠道開發(fā)計劃——“星世界”計劃，旨在整合三星的產(chǎn)品、資源、管理以及各地區(qū)的渠道、信息和人才優(yōu)勢，以最快的速度優(yōu)化現(xiàn)有上下游資源，為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)。

　　此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷大行其市的今天，如果企業(yè)不進行渠道變革，則很難在實體終端得到好的發(fā)展。而且企業(yè)利潤也將受到嚴(yán)重的威脅。因此，進行傳統(tǒng)渠道的變革已經(jīng)成了各投影企業(yè)急需解決的問題。所謂得渠道者，得天下。未來企業(yè)要發(fā)展，渠道將是關(guān)鍵，而渠道策略的改變是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

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文章來源：中國投影網(wǎng)